中国个险渠道行业深度报告总结

一、国内个险渠道三十年发展历程

1. 引入与起步期（1992-2002）：1992 年友邦保险引入代理人制度，1994 年平安制定首套代理人 “基本法”，1995 年《保险法》明确代理人法律地位。此阶段个险渠道完成市场启蒙，2000 年保费占比达 74%，成为主要销售渠道。
2. 渠道竞争加剧期（2003-2014）：1999 年寿险预定利率下调至 2.5%，普通型产品吸引力下降，银保渠道崛起（2008 年保费占比近 40%）。2010 年银保监管收紧后，个险凭借复杂产品销售优势重回主导，2014 年代理人规模达 325 万人。同时，2013 年费率市场化改革（重疾险预定利率提至 3.5%）及重疾发生率表出台，为健康险热销奠定基础。
3. 规模扩张期（2015-2019）：2015 年取消代理人资格考试，行业进入 “人海战术” 阶段，2019 年代理人达 912 万人峰值，个险保费占比升至 61%，主导地位巩固，但也埋下人力素质低、留存率差（主动离职率 34.25%）等隐患。
4. 清虚转型期（2020 – 至今）：疫情加速转型，2024 年代理人降至 264 万人（较 2019 年降 71.1%）。头部险企推进改革，如中国人寿 “鼎新工程”、平安 “4+3” 战略、太保 “长航行动”、新华 “XIN 一代” 计划，代理人质态改善，2025H1 上市险企人均 NBV 同比提升，大专及以上学历占比提高。2025 年个险 “报行合一” 实施，佣金递延发放，推动行业规范。

二、海外市场经验借鉴

1. 美国：独立代理人主导：独立代理人可代理多公司产品，2024 年保费占比 54%，聚焦年金险等复杂产品，人均客户收入 400 美元（高于专属代理人），依托 “产销分离” 生态与专业财务顾问定位，形成成熟模式。
2. 欧洲：多元化格局：受《保险分销指令》（IDD）监管，以 “客户最佳利益” 为核心。英国、比利时独立经纪人主导养老金业务（占比 80%），德国、波兰专属代理人体系成熟，资质认证严格，保障服务专业度。
3. 日本：从 “人海” 到 “精英 + 全渠道”：早期靠家庭主妇 “上门拜访” 扩张，后因管理问题推动 “提质减量”，引入固定工资、强化培训，营销员规模下降但产能提升。近年发展 “保险商店”、数字化营销，纯网险公司兴起，渠道多元化。

三、国内个险渠道痛点与转型方向

（一）核心痛点

1. 经济承压下保障型产品需求疲软，拖累个险销售；
2. 中高端客群复杂需求与代理人能力不匹配；
3. 培训体系薄弱，缺乏专业技能与实战训练；
4. “报行合一” 后佣金下降、递延发放，影响代理人积极性与留存。

（二）转型路径：专业、科技、服务三维升级

1. 专业致胜：借鉴日本经验，提高准入门槛（新人学历提升），完善培训，推动代理人从 “销售员” 转向 “风险管理顾问”，聚焦高杠杆产品、医疗险及分红险（结构复杂，个险优势显著），减少销售误导。
2. 科技赋能：利用 AI、大数据优化招募、培训、展业全流程，如平安 AI 智能培训、大模型应用，线上线下结合（O2O 模式）提升展业效率与客户精准触达。
3. 服务升级：从 “产品销售” 转向 “保险 + 服务”，险企布局大健康、康养生态（如平安医养服务、泰康 HWP 角色），代理人提供健康管理、养老规划等一体化服务，增强客户粘性。

四、未来趋势与风险提示

（一）趋势

（二）风险